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医械经营,重整河山正当时?
发布日期:2014-05-16
 
    
    曾一度,医疗器械在我国药店中的占比达到了20%;然而到了2013年,占比却下降到了10%左右。在医疗器械市场规模节节攀升的大形势下,是什么让药店在医疗器械的经营中走了下坡路,药店如何奋起发力,显然是一个值得深思的问题。
 
  前不久闭幕的第71届全国药交会,特意开辟出家用医疗器械展区。这是全国药交会继药妆、大健康、母婴用品等特色展区后,药交会的又一次“跨界”玩法。医疗器械的受关注程度前所未有,这折射出了怎样的信号?
 
  过去十几年来,我国的医疗器械市场得到了快速发展。但值得关注的是,我国的药店终端在医疗器械销售渠道中所占的比重,目前只占一成多;医疗器械在我国药店中的占比,也仅在10%左右,而这一数字,在2005年之前却是达到了20%。换一句话说,在医疗器械的经营上,药店终端走的是下坡路。
 
  忽视经营带来不利局面
 
  中国医药物资协会医疗器械分会秘书长陈红彦认为,药店之所以在医疗器械的经营上走下坡路,缘于从2005年以来对平价、高毛利的追逐,由此开始逐渐忽视医疗器械品类。“在药店聚焦平价模式的年代,药店对外的口号是‘所销售药品比医院低多少个点’,这样药店纷纷聚焦于药品;另外药品相比于医疗器械周转更快,当药店因为平价销售利润更低时,就会更倾向于快消产品。到了高毛利时代时,药店又将关注点聚集到贴牌药品上。很可惜——其实在2005年之前,有些药店的医疗器械甚至达到了30%的占比。”
 
  康复之家董事长柏煜在受访时也表示,零售药店之所以在医疗器械的经营方面表现欠佳,其中一个主要原因便是——零售药店在家用医疗器械的经营上投入的精力普遍不够,并不是非常重视这方面的价值。
 
  而在药店忽视医疗器械的那些年里,不少医疗器械专卖店开始崛起。如今,我国医疗器械专卖店已有上万家,药店此时要重新启动医疗器械经营,还必须面临专卖店等其他经营渠道的压力。
 
  已有不少药店奋起发力
 
  不过,记者在采访中也了解到,随着零售药店药品经营压力的不断加大,不少药店经营者已试图通过医疗器械品类寻找突破口,将医疗器械作为其销售额、利润额增长的发力点。利好药店经营的医疗器械新政如《医疗器械监督管理条例》等的公布,更让越来越多的药店经营者对医疗器械市场充满了信心。
 
  目前,甘肃众友健康医药连锁有限公司涵盖医疗器械全品类的门店已占1/10的比例,其他门店也对医疗器械的销售进行了备案。该公司总经理贾冬梅告诉记者,去年众友在医疗器械方面的销售增速较快,不过还未达到众友的目标值,按照众友的品类规划,短期内其医疗器械目标占比为15%。
 
  能将医疗器械的销售比例逐渐推高,贾冬梅表示,众友在医疗器械的经营方面主要在以下四点下工夫:第一,做好选址。首选医院附近的门店,在社区则重点销售康复保健类医疗器械。第二,与供应商合作。通过与供应商的合作,提高店员的专业化水平。如今,众友开在医院附近的重点门店,均有供应商的人员进行现场的指导。第三,加强消费者教育。众友会不定期走进社区开展医疗器械知识的教育等。第四,做好售后服务。在众友的医疗器械经营思维中,售后服务非常重要,为此,众友建立了专门的医疗器械服务中心。
 
  据悉,石家庄新兴药房连锁有限公司也已将医疗器械纳入经营重点。新兴药房经营医疗器械的思路是,提高店员的销售积极性,并加强消费者的体验式消费。
 
  陈红彦特别指出,药店终端要做好医疗器械的经营,必须做好消费者分析,根据消费者的特点设置不同的医疗器械品类。“药店在医疗器械经营之初必须根据门店消费者情况,设定所销售的医疗器械品类,不能贪大求全,在该品类做起来后再慢慢增加销售品类,这样才能慢慢将医疗器械做起来。”
来源:21世纪药店
 
 
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